Manual de ventas corporativas

El Manual de ventas corporativas de PAE es un documento estratégico que estandariza las actividades y procesos clave del B2B, garantizando la eficiencia y la coherencia en la toma de decisiones en torno a los indicadores clave de rendimiento (KPI).

Describe cinco áreas fundamentales:

1. Objetivo y misión

La misión es transformar las empresas en máquinas de alto rendimiento. La filosofía hace hincapié en la transformación por encima de la transacción y en la personalización radical en todas las soluciones.

2. Políticas

Las políticas fundamentales garantizan un compromiso estratégico y basado en valores:

• Estrategia de venta: basada en ventas consultivas y centrada en el retorno de la inversión (ROI) para el cliente.
• Requisitos: Los clientes potenciales deben superar un diagnóstico basado en el tamaño de la empresa, la capacidad de inversión y la urgencia antes de recibir una propuesta formal.
• Propuestas: Se deben utilizar materiales oficiales y personalizados que hagan hincapié en el retorno de la inversión y los resultados medibles (por ejemplo, aumento de las ventas de %).
• Seguimiento: Todas las interacciones deben responderse en un plazo de 24 horas hábiles.
• Cierre: Requiere un contrato firmado y un pago inicial mínimo de 30%.
• Ética y preparación: Exige transparencia absoluta y preparación táctica profesional (por ejemplo, estudiar al cliente y anticipar objeciones).

3. Procesos

Los procedimientos clave rigen la relación con los clientes:

• Embudo de ventas B2B: un proceso de siete etapas: prospección → diagnóstico → propuesta → presentación → seguimiento → negociación/cierre → posventa/escalado.
• Ventas → Transición CX: un proceso formal para un traspaso fluido del cliente al equipo de servicio, con el fin de establecer un contacto inmediato tras la venta y planificar la fidelidad a largo plazo.

4. Indicadores clave de rendimiento y seguimiento del desempeño

Las métricas principales se centran en la rentabilidad y el valor a largo plazo para el cliente:

• Ingresos por ventas (total, recibidos, ingresos financiados)
• Tasa de crecimiento de las ventas
• Tamaño promedio de los acuerdos
• Satisfacción del cliente (CSAT/NPS)
• Valor de vida útil del cliente (CLV)
• Tasa de deserción

5. Funciones y responsabilidades

El área tiene dos puestos principales:

• Gerente de Ventas Corporativas (CCSO) (L4): Dirige la estrategia de ventas corporativas, impulsa el crecimiento de los ingresos y optimiza los procesos.
• Coordinador de Ventas Corporativas (L2): Ejecuta procesos comerciales, gestiona propuestas y supervisa la administración de cuentas (incorporación, ventas adicionales).